Ein starkes Vertriebsteam ist das Herz eines erfolgreichen Unternehmens. Ohne Vertrieb gibt es keinen Umsatz, ohne Umsatz kein Wachstum. Doch viele Gründer unterschätzen die Bedeutung eines systematisch aufgebauten Vertriebsteams. Wer ein Unternehmen gründet, muss ein tiefes Vertriebsverständnis mitbringen. Doch wie sieht ein erfolgreiches Vertriebsteam aus? Welche Rollen braucht es, welche Schlüsselqualifikationen sind wichtig und welche Learnings konnten wir aus unserer Erfahrung im Aufbau von Vertriebsteams mitnehmen, die euch weiterbringen können?
Die Basis eines erfolgreichen Vertriebsteams
Der Vertrieb ist oft der Engpass in erfolgreichen Unternehmen – und genau deshalb sollte er von Anfang an Priorität haben. Es braucht nicht nur Menschen, die das Produkt verkaufen, sondern auch diejenigen, die anderen zeigen, wie es verkauft wird. Daran scheitert es bereits schon oft, denn viele Unternehmer haben ihr eigenes Produkt noch nie selbst verkauft. Doch genau das ist der Schlüssel: Nur wer selbst verkauft, versteht die Herausforderungen und kann seine Mitarbeiter besser schulen.
Schlüsselqualifikationen für Vertriebsteams
Erfolgreiche Vertriebsteams brauchen bestimmte Qualifikationen und Eigenschaften, um nachhaltig Umsatz zu generieren:
- Erfahrung im Verkauf: Wer schon einmal das Produkt verkauft hat, entwickelt eine Blaupause und kann andere anleiten.
- Vertriebsaffinität & Wille zur Extrameile: Vertrieb ist kein 9-to-5-Job – wer erfolgreich sein will, muss bereit sein, mehr zu geben.
- Analytisches Denken: KPIs und Auswertungen sind entscheidend, um Schwachstellen zu identifizieren und daraus Verbesserungen abzuleiten.
- Produktverständnis & USP-Kompetenz: Fünf klare Gründe, warum der Kunde kaufen sollte – und ein Fahrplan, was nach dem Kauf passiert.
- Kommunikationsstärke: Je mehr Gespräche geführt werden, desto höher die Abschlusswahrscheinlichkeit.
Das richtige Rollenverständnis im Vertriebsteam
Ein gut funktionierendes Vertriebsteam braucht klare Strukturen und Rollen:
- Vertriebsleiter – jemand, der die Richtung vorgibt, selbst Erfahrung im Verkauf hat und nichts auslagert, was er selbst nicht kann.
- Trainer & Coach – jemand, der neue Mitarbeiter einarbeitet, Onboarding übernimmt und kontinuierlich die Gesprächsqualität verbessert.
- CRM- und Datenmanager – ein Mitarbeiter, der sicherstellt, dass alle relevanten Kundendaten korrekt erfasst und genutzt werden.
- Akquise- & Bestandskundenabteilungen – Menschen, die neue Kunden ansprechen (Setter) und solche, die aus Leads Abschlüsse machen (Closer).
- Hunter & Farmer-Prinzip – während Hunter aktiv neue Leads generieren, kümmern sich Farmer um langfristige Kundenbeziehungen.
Learnings & Tipps für den Aufbau eines Vertriebsteams
Beim Aufbau eines Vertriebsteams gibt es einige essenzielle Learnings, die sich in konkrete Maßnahmen umsetzen lassen:
- Nicht am Gehalt sparen: Gute Vertriebler sind ihr Geld wert. Wer spart, zieht die falschen Leute an.
- Bewerbungsprozess selbst steuern: Der Vertrieb ist zu wichtig, um die Personalauswahl an andere abzugeben – das Bauchgefühl muss stimmen.
- Nicht alle sind motivierbar: Manche Menschen bringen das Feuer mit, andere nicht – darauf achten und keine Energie in die falschen Mitarbeiter investieren.
- Einheit & klare Führung schaffen: Erfolge wertschätzen, klare Regeln aufstellen, Korrekturen vornehmen, wenn etwas nicht läuft.
- Konsequenz & klare Entscheidungen treffen: Mitarbeitende, die nicht liefern, dürfen nicht zum Hemmschuh werden – hier immer mutig sein und sich durchsetzen.
Vertrieb in Stadtwerken & EVU: Erfolgreiche Teams aufbauen
Gerade in Stadtwerken und Energieversorgungsunternehmen spielt der Vertrieb eine entscheidende Rolle. Hier geht es nicht nur darum, Kunden zu gewinnen, sondern langfristige Bindungen aufzubauen. Doch wie gelingt es, effektive Vertriebsteams zu etablieren?
- Klare Erwartungshaltung schaffen – Klare Sprache, klare Ziele, klare Zahlen. Vertrieb braucht messbare Erfolge.
- Konsequent sein – Unterstützung geben, aber auch Leistung einfordern. Wenn Versprechen nicht eingehalten werden, muss gehandelt werden.
- Mutige Entscheidungen treffen – Vertrieb lebt von Klarheit. Unangenehme Gespräche führen, wenn nötig – falsche Mitarbeiter kosten Umsatz.
- Externe Hilfe nutzen – Wer intern keine Expertise hat, sollte sich Unterstützung holen. Externe Vertriebsexperten können wertvolle Impulse liefern.
Fazit: Mehr Vertrieb wagen!
Ein erfolgreiches Unternehmen kann es sich nicht leisten, Vertrieb zu vernachlässigen. Der Aufbau eines Vertriebsteams ist kein Sprint, sondern ein Marathon – und es braucht die richtigen Menschen, klare Strukturen und eine konsequente Führung. Vor allem aber gilt: Anfangen! Je mehr Gespräche geführt werden, desto schneller stellt sich der Erfolg ein. Wer den Vertrieb als Kern seines Unternehmens versteht und investiert, legt die Basis für nachhaltiges Wachstum.
