In der Welt des Verkaufs gibt es einen Schlüssel, der Türen öffnet: Verbindung. Oft unterschätzt, ist diese Fähigkeit die Grundlage für jedes erfolgreiche Verkaufsgespräch. Viele Verkäufer wissen gar nicht, wie viel Macht sie tatsächlich haben. Es ist nicht nur das Produkt, das sie anbieten – es ist ihr Verhalten, ihre Fähigkeit, authentisch eine Brücke zu ihrem Gesprächspartner zu schlagen. Denn nur wer eine echte Verbindung schafft, kann Einwände erfolgreich behandeln.
Verkäufer haben mehr Macht als sie denken
Warum haben Verkäufer oft das Gefühl, am kürzeren Hebel zu sitzen? Vielleicht, weil sie denken, der Kunde hat immer die Oberhand. Doch das stimmt nicht. Der Verkäufer gestaltet die Interaktion. Er hat die Macht, das Gespräch zu lenken und den Kunden dort abzuholen, wo er gerade steht – und ihm vor allem ein gutes Gefühl zu geben. Diese Macht liegt in der Fähigkeit, Verbindungen zu schaffen. Wenn der Kunde Vertrauen aufbaut und sich wohlfühlt, hat der Verkäufer schon die halbe Miete gewonnen. Aber wie können Verkäufer ihre Macht einsetzen? Wie können sie echte Verbindungen aufbauen, die überzeugen und dieses gute Gefühl vermitteln? Für den direkten Kontakt an der Haustür zum Beispiel gibt es ein paar einfache Hacks, die gute Verbindungen knüpfen können.
Door-to-Door: Wie schaffe ich eine Verbindung zu Menschen?
Warm-up: Den gemeinsamen Nenner finden
Der Einstieg in ein Gespräch sollte leicht, offen und positiv sein. Menschen lieben es, über sich selbst zu sprechen. Fragen Sie nach persönlichen Interessen, Hobbys oder Dingen, die Ihnen bei Ihrem Gegenüber auffallen – sei es ein Familienfoto, ein Auto vor der Tür oder ein liebevoll gepflegter Garten.
Beispiele für Icebreaker:
- „Wow, dieser Garten sieht toll aus – wer hat denn hier den grünen Daumen?“
- „Ich sehe, Sie haben eine Leidenschaft für Oldtimer. Das ist beeindruckend!“
- „Sind Sie auch Fußballfan? Die Bundesliga ist gerade ja spannend, oder?“
Diese kleinen Brücken bauen Vertrauen auf, denn sie zeigen: „Ich interessiere mich für Sie als Person – nicht nur für Ihr Geld.“
Im Gespräch: Aufrichtiges Interesse zeigen
Echte Verbindung entsteht nur, wenn Verkäufer authentisch bleiben. Fake-Komplimente oder oberflächliches Interesse können keine echte Verbindung schaffen und wirken eher wie Abrissbirnen, nicht wie Brücken. Menschen spüren, wenn das Interesse ihres Gegenübers echt ist. Wer sich auf die Geschichten des Kunden einlässt, aktiv zuhört und vertiefende Fragen stellt, zeigt dem Kunden aufrichtige Wertschätzung.
Gesprächsatmosphäre: Empathie und Anpassung
Jeder Kunde ist anders. Während der eine offen und gesprächig ist, wirkt ein anderer eher reserviert. Ein guter Verkäufer passt sich an. Empathie bedeutet, den Kunden dort abzuholen, wo er steht. Fragen wie „Was beschäftigt Sie gerade?“ oder „Was wäre für Sie die beste Lösung?“ zeigen Verständnis und schaffen eine Basis für vertrauensvolle Kommunikation.
Verbindungen schaffen am Telefon
Am Telefon ist es generell etwas schwieriger Verbindungen zu seinen Kunden aufzubauen, da es an visuellen Reizen fehlt, wodurch die Stimme zur wichtigsten Informationsquelle wird. Sie gibt viel über die Stimmung des Gesprächspartners preis: Klingt die Person gestresst, freundlich oder abwesend? Die Ansprache sollte entsprechend angepasst werden. Bei Stress wirkt eine ruhige, einfühlsame Haltung unterstützend, etwa durch das Angebot, später noch einmal anzurufen. Bei einem offenen und freundlichen Tonfall hilft ein lockerer Einstieg, um die Verbindung zu vertiefen. Wirkt der Gesprächspartner abwesend, schaffen gezielte Fragen wie „Passt es gerade?“ Raum für eine bessere Gesprächsbasis. Diese Feinheiten zeigen Empathie und helfen, auch ohne visuelle Hinweise eine persönliche Verbindung herzustellen.
Zum Start empfiehlt sich am Telefon immer eine lockere Frage oder ein Kompliment, zum Beispiel: „Ich hoffe, Sie hatten bisher einen angenehmen Tag?“. Verkäufer müssen gut zuhören und Hinweise des Kunden aufgreifen – beiläufige Bemerkungen sind Gold wert! Wenn der Kunde z. B. sagt: „Ich bin gerade am Renovieren,“ ist das ein super Aufhänger: „Das klingt spannend! Welche Veränderungen stehen an?“ und das Gespräch entwickelt sich in eine gute, vertrauensvolle Richtung.
Die wichtigsten Hacks für Verbindungsaufbau
Verbindungen sind das A und O im Verkaufsprozess. Das Beste ist: Verbindungsaufbau ist eine Fähigkeit, die jeder erlernen und trainieren kann. Es erfordert zwar Übung und Geduld, doch mit klaren Schritten und einem bewussten Ansatz wird es schnell zur Routine.
Der erste Schritt ist die Selbstanalyse: Wer Schwierigkeiten mit Small Talk hat, kann einfache Einstiegssätze üben, bis sie zur Routine werden. Veränderung braucht Zeit, aber regelmäßige Praxis macht es leichter, locker aufzutreten.
Automatismen helfen ebenfalls. Vor Gesprächen lohnt es sich, kurz über Interessen des Kunden nachzudenken und diese Überlegungen in einen Gesprächsleitfaden zu integrieren. So wird die Vorbereitung effizienter.
Positives Verhalten lässt sich adaptieren. Menschen mit natürlicher Verbindungskompetenz haben oft Techniken, die übernommen werden können. Ihre Ansätze – wie Sprache oder Fragetechniken – bieten Inspiration.
Gemeinsame Themen trainieren die Wellenlänge. Wer gezielt nach Anknüpfungspunkten sucht, erkennt immer besser, welche Gesprächsthemen Beziehungen stärken.
Brückenbauer statt Abrissbirne
Erfolgreiche Verkaufsgespräche basieren nicht nur auf Fachwissen oder Argumenten – sie leben von Verbindungen. Verkäufer sind nicht Wissensarbeiter, sondern Verhaltensarbeiter. Wer echtes Interesse zeigt, empathisch kommuniziert und sich die Fähigkeit aneignet, Brücken zu bauen, hat die besten Voraussetzungen, um Einwände elegant zu behandeln und langfristige Beziehungen zu seinen Kunden aufzubauen. Denn letztendlich gewinnt der, der nicht nur verkauft, sondern auch verbindet.
