Strom ist Strom? Nicht ganz. Wer im Energiemarkt unterwegs ist, weiß: Die klassische Unterscheidung zwischen Privat- und Gewerbekunden greift zu kurz – besonders dann, wenn es um richtig große Abnahmemengen geht. Genau hier wird es spannend: RLM-Vertrieb.
RLM steht für „registrierende Leistungsmessung“ und bildet die Grundlage für die Belieferung von Großverbrauchern mit Strom oder Gas. Der Energieverbrauch wird dabei im Viertelstundentakt gemessen, was mehr Transparenz bringt – aber auch deutlich höhere Anforderungen stellt. Die Verträge laufen meist über mehrere Jahre, die Abrechnung erfolgt monatlich.
RLM ist ein erklärungsbedürftiges, beratungsintensives Geschäft – aber mit hoher Marge, strategischer Relevanz für Versorger und echtem Mehrwert für die Kunden. Ein Vertriebsfeld mit Potenzial – und der Chance, echte Wirkung zu erzielen.
Was ist RLM überhaupt – und wer gehört dazu?
RLM-Kunden sind Großverbraucher, deren Energiebedarf in einer anderen Liga spielt als der eines klassischen Gewerbekunden.
- Ab 100.000 kWh Stromverbrauch pro Jahr oder
- ab 1 Mio. kWh Gas
Typische Beispiele:
- Produktionsbetriebe
- Bäckereien mit vielen Filialen
- Solariumketten
- Handwerksbetriebe mit großem Maschinenpark
- Verarbeitendes Gewerbe
- Einzelhandel mit Kühlhäusern und Beleuchtung rund um die Uhr
Der entscheidende Unterschied: RLM-Kunden haben Spitzen im Verbrauch – und diese Spitzen müssen exakt gemessen, bewertet und vertraglich berücksichtigt werden.
Ein heiß umkämpfter Markt mit wenigen aktiven Playern
RLM-Kunden sind nicht nur lukrativ – sie sind auch strategisch entscheidend für viele EVUs.
Wenn ein Großkunde geht, kann das ein Stadtwerk wirtschaftlich empfindlich treffen. Gleichzeitig gibt es nur wenige Anbieter, die sich im RLM-Vertrieb aktiv engagieren. Der Zugang ist schwierig, die Verträge sind komplex – und es braucht erfahrene Vertriebler, die wissen, wie man diese Kunden gewinnt und hält.
Viele Unternehmen haben zwar laufende Energieverträge – aber sie sind oft schlecht verhandelt, teuer oder veraltet.
Das liegt daran, dass viele Mittelständler keine eigenen Einkäufer oder Energieberater im Haus haben. Genau hier entsteht eine riesige Vertriebschance: Wer diese Kunden erreicht, kann ihnen messbar helfen – und langfristige Geschäftsbeziehungen aufbauen.
Zwischen Spannung und Spitzenlast: Die Herausforderungen im RLM
RLM ist kein Selbstläufer. Der Vertrieb ist sportlich, zeitkritisch und beratungsintensiv.
- Angebote sind nur 24 Stunden gültig – weil sie an Börsenpreise gekoppelt sind.
- Vertragsverhandlungen dauern länger, oft über mehrere Gesprächsrunden.
- Abrechnungen sind komplexer – weil viertelstündlich gemessen und monatlich abgerechnet wird.
- Verbrauchsspitzen belasten die Netzauslastung – das ist nicht nur ein Thema für den Kunden, sondern auch für das EVU.
RLM-Kunden sind anspruchsvoll – aber sie sind auch extrem loyal, wenn sie sich gut betreut fühlen.
Warum sich der Aufwand lohnt: Die Vorteile von RLM-Kunden
Trotz der höheren Anforderungen ist der Vertrieb an RLM-Kunden für Energieversorger äußerst attraktiv – und das in mehrfacher Hinsicht. Verträge laufen meist über mehrere Jahre, was stabile Planung und langfristige Kundenbindung ermöglicht. Gleichzeitig sind die erzielbaren Margen deutlich höher als im klassischen B2B-Geschäft, da große Abnahmemengen auch entsprechend größere Provisionen bedeuten.
Ein oft unterschätzter Vorteil ist die regionale Nähe: Viele Großkunden bevorzugen Versorger aus ihrer Region – vorausgesetzt, diese treten aktiv auf. Genau hier liegen die Chancen für kommunale EVUs, die mit persönlicher Ansprache und Kompetenz punkten können.
RLM-Kunden haben meist bestehende Verträge – aber oft keine guten. Sie zahlen zu viel, vergleichen zu wenig und haben selten jemanden im Haus, der sich mit Energieeinkauf auskennt. Wer hier als zuverlässiger Ansprechpartner auftritt und echte Einsparpotenziale aufzeigt, wird schnell zum strategisch wichtigen Partner – und zur festen Größe beim Kunden.
Der Schlüssel: Fachberatung, Fingerspitzengefühl und Vertrauen
Der RLM-Vertrieb funktioniert nicht mit Standardangeboten. Was es braucht: echte Vertriebsprofis, die wissen, worauf es ankommt.
- Fachliche Expertise:
Der Energieverbrauch, die Netzlast, die Verbrauchsmuster – all das muss verstanden und in eine individuelle Lösung übersetzt werden. - Setter- und Closer-Prinzip:
Ein erfolgreicher RLM-Vertrieb funktioniert im Tandem: Ein Erstkontakt, der das Gespräch aufbaut, und ein Fachberater, der abschließt. - Persönliche Nähe:
Der Großkunde will keinen anonymen Energieversorger. Er will jemanden, der ansprechbar, erreichbar und langfristig da ist.
Der RLM-Vertrieb ist kein einfaches Geschäft – aber genau darin liegt die Chance. Wer bereit ist, sich auf die Besonderheiten dieses Segments einzulassen, kann Großkunden nicht nur gewinnen, sondern langfristig binden. Für Energieversorger bedeutet das: weniger Preiskampf, mehr Partnerschaft. Und für Kunden: endlich jemand, der sich wirklich kümmert.
