Am Vertrieb kommt kein Stadtwerk und EVU vorbei. Doch über welchen Weg findet erfolgreicher Vertrieb jetzt statt? Darüber sprechen wir in den kommenden Blogbeiträgen unter dem Stichwort “Vertriebswege für Stadtwerke”. Heute beschäftigen wir uns mit einem Vertriebsweg, der oftmals mit am kritischsten gesehen wird: das Haustürgeschäft oder auch Door-to-Door-Geschäft.
Door-to-Door-Vertrieb ist oft als das „schwarze Schaf“ der Branche verschrien. Doch es lohnt sich diesen Vertriebsweg einmal genauer anzusehen. Wie der Door-to-Door-Vertrieb im Energiesektor nicht nur seriös, sondern auch äußerst erfolgreich sein kann, wollen wir euch heute in diesem Blogbeitrag zeigen.
Die Herausforderung der Sensibilisierung
Das Gefühl, „über den Tisch gezogen“ zu werden, Drückerkolonnen – Door-to-Door-Vertrieb ist bei vielen Menschen sehr negativ behaftet. Daher ist die erste große Herausforderung, intern sowohl die Mitarbeiter als auch die Entscheider im Unternehmen von diesem Vertriebsweg zu überzeugen und durch gründliche Sensibilisierung die Vorurteile innerhalb des Unternehmens zu überwinden. Es empfiehlt sich, vorab einen intensiven Informationsaustausch mit anderen Energieversorgern zu initiieren, die dem Energieversorger Erfahrungsberichte liefern können, und so die eigenen Argumente zu unterstreichen.
Die Bedeutung eines guten Dienstleisters
Sind Team und Entscheider vom Haustürgeschäft überzeugt, geht es an die Auswahl des richtigen Dienstleisters für dieses Vorhaben. Dabei sollten im Idealfall mehrere Dienstleister angehört und deren Methoden und Herangehensweisen sorgfältig geprüft werden. Auch hier können Erfahrungen von anderen Energieversorgern hilfreich bei der Vorauswahl sein.
Ebenso sollte die Erwartungshaltung des Unternehmens vor Beauftragung eines Dienstleisters klar definiert sein. Welches Ziel soll erreicht werden? Ist es ein langfristiges Projekt, bei dem Personal vor Ort aufgebaut werden soll oder wird es ein kurzfristiges Engagement? Die Perspektive der Zusammenarbeit macht am Ende des Tages nicht nur bei den Stadtwerken einen Unterschied, sondern auch bei dem Dienstleister.
Kickoff und Onboarding: der Schlüssel zum Erfolg
Beim Kickoff trennt sich dann die Spreu vom Weizen: ob und wie ein ordentliches Onboarding gewünscht ist, ist bereits ein Indikator für die Seriosität eines Dienstleisters. Ein gutes Onboarding dauert mindestens einen, besser mehrere Tage, an denen der Dienstleister das Unternehmen und seine Produkte, die Mitarbeiter sowie die Region kennenlernt. Auch die Vorbereitung der Kunden spielt eine wichtige Rolle beim guten Onboarding. Wer schon vorab kommuniziert, dass in den nächsten Wochen Mitarbeiter des Energieversorgers bzw. Mitarbeiter des Dienstleisters im Namen des Energieversorgers an den Haustüren klingeln, kann man schon Argwohn beim Kunden vorab verhindern.
Wichtig ist außerdem ein intensiver und vor allem ständiger Informationsaustausch zwischen Dienstleister und Energieversorger. Durch den fortlaufenden Austausch wird die Anpassungsfähigkeit des Door-to-Door-Vertriebsprojekts an aktuelle Gegebenheiten, Reaktionen auf Kundenbedürfnisse und lokale Ereignisse gewährleistet. Ein dynamischer Informationsfluss schafft Transparenz für alle, die wiederum fundamental ist, um vertrauensvoll und effizient zusammenzuarbeiten und das volle Potenzial von Haustürgeschäften auszunutzen.
Mit dem richtigen Partner ans Vertriebsziel
Der Door-to-Door-Vertrieb wird zwar oft als „schwarzes Schaf“ unter den Vertriebswegen abgestempelt, bietet aber, wie wir gezeigt haben, viel unterschätztes Potenzial für Energieversorgungsunternehmen. Der vertriebliche Erfolg kann durch diesen Vertriebsweg maßgeblich gesteigert werden – vorausgesetzt, er wird sorgfältig vorbereitet. Die Wahl eines vertrauenswürdigen Dienstleisters und ein enger Informationsaustausch sind dabei ebenso erfolgsentscheidend wie ein gründliches Onboarding und die lokale Verankerung des Vertriebsteams. Mit dem richtigen Dienstleister an der Seite kann dieser Vertriebsweg gezielt und seriös eingesetzt werden.
