Ein gutes Produkt reicht heute nicht mehr aus. Auch nicht ein klarer USP. Was am Ende zählt, ist die Art, wie du präsentierst. In einem Markt voller Austauschbarkeit, vergleichbarer Angebote und technischer Details, die keiner wirklich versteht, wird die Präsentation zur eigentlichen Bühne für den Unterschied. Und genau hier scheitert es oft: Produkte werden erklärt, aber nicht emotionalisiert. Sie werden beschrieben, aber nicht erzählt.
Das Ergebnis: Kein Aha-Moment. Kein Kaufimpuls. Kein Abschluss.
Technik verkauft nicht – Emotionen schon
Ein Techniker kann jedes Detail seines Produkts erklären – von der Latenz über die Effizienz bis zum Materialaufbau. Aber der Kunde fragt sich: Was bringt mir das konkret? Wie verändert das mein Leben? Die Wahrheit ist: Menschen kaufen nicht technische Spezifikationen. Sie kaufen Veränderung, Lösungen, gute Gefühle.
Deshalb muss Vertrieb umdenken: Nicht „Was kann das Produkt?“, sondern „Was bewirkt es beim Kunden?“ Erfolgreiche Produktpräsentationen rücken nicht das Produkt in den Vordergrund – sondern den Menschen, der es nutzen wird.
Bilder statt Bulletpoints: Die Kraft der Visualisierung
In der Energiebranche (und in vielen anderen) sind Produkte erklärungsbedürftig. Wer nur mit Text und Zahlen präsentiert, verliert schnell die Aufmerksamkeit.
Visualisierung ist das neue Verkaufsgespräch.
Ein gutes Bild, eine starke Metapher oder eine anschauliche Grafik können den Unterschied machen zwischen „verstehe ich nicht“ und „will ich haben“. Gerade in einem Markt, in dem sich Produkte kaum noch unterscheiden, ist der Weg zur Entscheidung oft emotional. Gute Visuals helfen, diese Emotion zu erzeugen.
Was der Kunde sieht, versteht er. Was er versteht, will er.
Storytelling macht Produkte menschlich
Fakten überzeugen. Geschichten begeistern. Storytelling ist kein Marketing-Gimmick – es ist ein strategisches Werkzeug im Verkaufsprozess. Eine gute Geschichte kann die Vorstellungskraft anregen, eine emotionale Verbindung aufbauen und ein Produkt in einen größeren Zusammenhang setzen.
Ein Beispiel aus dem Energievertrieb:
Ein Kunde wechselt zu einem Anbieter mit Ökostrom. Die Geschichte dahinter? Er spart nicht nur Geld, sondern wird Teil einer Bewegung für nachhaltige Zukunft. Solche Stories bleiben hängen – und sie machen Produkte zu Statements.
Führungskräfte als Enabler: Präsentation ist Leadership-Aufgabe
Damit gute Präsentationen zur Norm werden, braucht es Führung, die diese Kompetenz ernst nimmt. Vertriebsleiter*innen tragen die Verantwortung dafür, dass ihre Teams:
- Kunden emotional abholen
- Visuelle und narrative Tools sicher einsetzen
- Vom Produktnutzen aus denken – nicht vom Produktfeature
- Präsentieren können, statt nur zu referieren
Vertriebsstärke bedeutet Kommunikationsstärke. Und die muss trainiert, gefördert und gefordert werden – nicht nur im Pitch, sondern im gesamten Mindset.
Produkte verkaufen sich nicht von selbst – aber mit der richtigen Präsentation schon
Die beste Technologie nützt nichts, wenn sie nicht verstanden wird. Der klarste USP verpufft, wenn er nicht überzeugend kommuniziert wird. Präsentation ist kein Beiwerk – sie ist Vertriebsarbeit pur. Wer Kunden gewinnen will, muss nicht nur reden, sondern erzählen, zeigen, begeistern. Und genau deshalb braucht es Präsentationen, die nicht nur erklären – sondern wirken.
