Wer im Telesales arbeitet, kennt die täglichen Herausforderungen: ständiger Druck seine Ziele zu erreichen, sich schnell auf unterschiedliche Kunden einstellen und dabei stets freundlich und überzeugend bleiben. Doch was tun, wenn der Kopf plötzlich blockiert ist und nichts mehr richtig funktioniert? In diesem Artikel schauen wir uns an, wie Denkblockaden entstehen, warum sie so schädlich sind und was Führungskräfte tun können, um ihre Mitarbeiter zu unterstützen.
Was sind Denkblockaden?
Denkblockaden sind mentale Hindernisse, die den freien Fluss von Gedanken, Kreativität und Handlungen hemmen. Sie führen dazu, dass Mitarbeiter nicht mehr flexibel auf Kunden eingehen können oder unnötige Umwege gehen, anstatt direkt zum Ziel zu kommen. Im Telesales ist das besonders fatal, da schnelles und strategisches Denken gefragt ist, um Abschlüsse zu erzielen und auf die Bedürfnisse des Kunden einzugehen.
Warum entstehen Denkblockaden?
Die Ursachen für Denkblockaden sind vielfältig und tief in unseren Handlungsmustern verankert. Sie können durch Stress, negative Erfahrungen oder äußeren Druck entstehen. Häufig führen diese Faktoren zu einer Art „Schadsoftware“ im Kopf, die sich durch unbewusste Erfahrungen und fehlende Reflexion weiter „füttert“. Mitarbeiter neigen dazu, Maßnahmen zu ergreifen, die zwar Zeit kosten, aber nicht wirklich zielführend sind. Anstatt den Kunden direkt anzusprechen, werden unnötige Aufgaben erledigt oder komplexe Szenarien überdacht, um das eigentliche Ziel – den Abschluss – zu vermeiden.
Warum? Weil viele Telesales-Mitarbeitende ihren Erfolg bewusst oder unbewusst sabotieren. Sie entwickeln Denk- und Handlungsmuster, die ihren Erfolg blockieren. Diese Muster entstehen oft aus der Angst vor Ablehnung, der Angst, als „niedrig“ in der sozialen Rangskala wahrgenommen zu werden oder schlichtweg aus der Unsicherheit über die eigene Rolle.
Die Schädlichkeit von Denkblockaden im Telesales
Im Telesales gilt: Zahlen lügen nicht – oder doch? Zahlen können trügerisch sein, wenn sie nicht richtig bewertet werden. Eine niedrige Abschlussquote kann leicht als „Pech“ abgetan werden, dabei könnte sie durch eine Denkblockade verursacht sein. Das Problem dabei: Wenn Denkblockaden nicht erkannt und überwunden werden, leidet nicht nur die Leistung des Einzelnen, sondern auch das gesamte Team. Es werden wichtige Gespräche vermieden, unproduktive Aufgaben in den Vordergrund gestellt und letztlich bleibt der Erfolg aus.
Die häufigsten Denkblockaden im Telesales
- Fehlendes Selbstverständnis und mangelnde Identifikation mit der Aufgabe
Viele Vertriebler tun sich schwer damit, sich voll und ganz mit ihrer Rolle zu identifizieren. In einer sozialen Rangskala fühlen sie sich oft unten angesiedelt. Verkaufen wird oft nicht als „ehrenhafter Beruf“ gesehen, was zu einem inneren Konflikt führt. Solange ein Mitarbeiter nicht selbst davon überzeugt ist, dass sein Beruf wichtig und respektabel ist, wird er diese Überzeugung auch nicht nach außen tragen können. - Angst vor sozialer Ausgrenzung
Viele Vertriebler fürchten, als „Abzocker“ wahrgenommen zu werden. Diese Angst vor dem sozialen Stigma kann dazu führen, dass sie sich unbewusst von ihrem Erfolg distanzieren. Telesales ist kein standardisierter Beruf, und die wenigen „schwarzen Schafe“ in der Branche tragen zur negativen Wahrnehmung bei. Auch wenn der Vertriebler durch seinen Beruf materiell gut dasteht, so steht er im Vergleich zu anderen Berufsgruppen häufig gesellschaftlich niedriger – und diese Diskrepanz erzeugt Denkblockaden. - Perfektionismus und Angst vor Fehlern
Der Glaube, dass jeder Anruf perfekt sein muss, hindert viele Mitarbeiter daran, authentisch und spontan zu handeln. Diese Blockade führt zu übermäßigem Planen und Nachdenken statt ins Handeln zu kommen.
Wie können Führungskräfte Denkblockaden erkennen?
Als Führungskraft erkennst du Denkblockaden meist an bestimmten Verhaltensweisen im Team. Häufige Anzeichen sind:
- Zögern vor schwierigen Gesprächen: Mitarbeitende vermeiden schwierige Anrufe oder schieben sie auf.
- Verlust an Effizienz: Es werden Maßnahmen ergriffen, die das Notwendige verzögern, statt den Kundenkontakt zu suchen.
- Nervosität und Unsicherheit: Die Mitarbeitenden wirken angespannt und reagieren starr auf Einwände.
Was können Führungskräfte tun, um Denkblockaden zu lösen?
Führungskräfte habe die Möglichkeit, Denkblockaden gezielt anzugehen und ihrem Team zu helfen, diese zu überwinden.
- Bewusstsein schaffen
Und das geht nur, wenn Denkblockaden offen angesprochen werden. Feedback ist der Schlüssel, um das Problem auf die Bewusstseinsebene zu bringen. Es hilft, die Sorgen und Ängste der Mitarbeiter anzuhören und Verständnis dafür zu zeigen. Niemand möchte Ablehnung erfahren oder bloßgestellt werden, wenn er etwas nicht weiß. - Worst-Case-Szenarien benennen
Oft sind es hypothetische Ängste, die zu Denkblockaden führen. Führungskräfte können gemeinsam mit ihrem Team den Worst-Case ausmalen und zeigen, dass die vorhandenen Ängste in der Regel unbegründet sind. - Positive Erfahrungen und Erwartungen schaffen
Auch kleine Erfolge sollten gefeiert werden. Wenn ein Mitarbeiter spürt, dass seine Arbeit wertgeschätzt wird, steigt seine Motivation. Positive Erwartungshaltungen fördern eine lockere, aber zielorientierte Arbeitsweise. - Erfahrungen aus Trainings und Onboarding aufarbeiten
Unangenehme Aufgaben oder negative Erfahrungen aus der Vergangenheit können Denkblockaden fördern. Wer diese aktiv mit seinen Mitarbeitenden aufarbeitet, kann dadurch eine positive Geisteshaltung fördern. - Gemeinsam Lösungen finden
Was braucht das Team, um erfolgreich zu werden? Die Antworten können extrem aufschlussreich sein, denn manchmal sind es nur kleine Anpassungen oder gezielte Trainings, die große Fortschritte ermöglichen. - Blockaden aktiv „wegschubsen“
Denkblockaden verschwinden nicht von selbst – es gilt, aktiv daran zu arbeiten. Führungskräfte sollten ihr Team dabei unterstützen, schlechte Erfahrungen zu überwinden und alte Denkweisen zu durchbrechen. Hierfür braucht es nicht nur Empathie, sondern auch die Fähigkeit, motivierend und strukturiert zu führen.
Erfolg im Telesales durch das Lösen von Denkblockaden fördern
Denkblockaden sind im Telesales ein ernstzunehmendes Hindernis auf dem Weg zum Erfolg. Sie behindern den natürlichen Verkaufsfluss und führen oft zu trügerischen Ergebnissen, die nicht die wahre Leistung des Mitarbeiters widerspiegeln. Führungskräfte haben die Aufgabe, diese Blockaden zu erkennen und aktiv anzugehen. Durch offenes Feedback, gezielte Trainings und ein positives Arbeitsumfeld können Denkblockaden aus dem Weg geräumt werden – und der Erfolg im Telesales kann wieder in vollem Umfang gefeiert werden.
