Letzte Woche haben wir ein großes Thema eröffnet: die Bedeutung von Leads für Energieversorger. Heute tauchen wir tiefer in dieses spannende Thema ein und wollen beleuchten, wie man qualifizierte Leads eigentlich generiert.
Strukturierte Konzepterstellung: die Bedeutung guter Vorarbeit
Für eine nachhaltig erfolgreiche Lead-Generierung ist ein strukturiertes Konzept unerlässlich. Bei der Erstellung des Konzeptes sollten Energieversorger nicht nur auf die Quantität der Leads, sondern insbesondere auf deren Qualität achten. Ein sauberes Lead-Management ist entscheidend, um unzufriedene Kunden und unnötige Kosten zu vermeiden. Ebenfalls ist beim Thema Konzept ein iterativer Prozess erforderlich, um auf Veränderungen im Markt und im eigenen Unternehmen reagieren zu können. Das Lead-Generierungskonzept sollte jederzeit flexibel angepasst und je nach Kapazitäten und saisonalen Gegebenheiten justiert werden.
Markt- und Potenzialanalyse
Um erfolgreich qualitative Leads zu generieren, braucht es in erster Linie eine vernünftige Vorarbeit. Hilfreich ist dabei zunächst eine gründliche Marktanalyse, die als Ausgangspunkt für erfolgreiche Lead-Generierung dient. Ein Blick auf die eigene Produktwelt und die aktuelle Marktgestaltung dient einem ersten Überblick, wo und wie später effektiv Leads Energieversorger generiert werden können. Ebenfalls sollte die Kundenbasis und das darin vorhandene Potenzial genau unter die Lupe genommen werden. Das schafft eine Grundlage, um die richtigen Kanäle zu identifizieren und effektiv zu bespielen.
Diversifikation der Kanäle
Hat man die Infos zum Markt und zu seinen Kunden gesammelt, geht es an die Identifikation und Festlegung passender Kanäle. Ein wichtiger Grundsatz lautet hierbei Diversifikation. Es empfiehlt sich verschiedene Online- und Offline-Kanäle zu nutzen, zum Beispiel Promotion, Dialog Marketing, Google Ads oder auch Zeitungsanzeigen. Dabei spielt die Vielfalt der Kanäle eine entscheidende Rolle, um unterschiedliche Kundengruppen anzusprechen und die Reichweite zu maximieren.
Online- und Offline-Kanäle im Fokus
Bei den Kanälen können sich Energieversorger aus einer breiten Palette an Marketinginstrumenten bedienen. Ziel sollte es sein, die Kunden dazu zu bewegen, sich bei Fragen zu den beworbenen Produkten direkt an den Versorger zu wenden oder, was im persönlichen/telefonischen Gespräch am besten geht, von den Kunden ein Opt-in zu erhalten, sodass eine spätere Kontaktaufnahme durch den Versorger gestattet ist.
Online-Kanäle
- Google Ads und Facebook Ads: Regional geschaltete Anzeigen können gezielt potenzielle Kunden ansprechen.
- Website-Optimierung: Die eigene Website muss benutzerfreundlich sein und klare Informationen über Produkte wie Photovoltaik und Wärmepumpen bieten.
- Social Media: Aktive Präsenz in sozialen Netzwerken ermöglicht es, Ängste der Kunden zu nehmen und komplexe Themen wie Energiedienstleistungen zu erklären.
Offline-Kanäle
- Anzeigen in Tageszeitungen: Gerade ältere Zielgruppen lesen noch gedruckte Zeitungen. Anzeigen können hier gezielt platziert werden.
- Promotion und Messeauftritte: Durch Promotion am Supermarkt, im Baumarkt oder auf Messen können direkte Kundenkontakte generiert werden.
- Door-to-Door-Vertrieb: Spezialisierte Scouts können potenzielle Kunden direkt ansprechen und so Leads generieren.
- Servicebüro: Kundenservice-Mitarbeiter können im direkten Kontakt mit den Kunden optimal Leads generieren. Ob am Telefon oder im Gespräch vor Ort – hier können gezielt viele Leads gesammelt werden.
Wichtig bei der Lead-Generierung ist auch die anschließende Qualifizierung und Weiterverarbeitung der gesammelten Leads. Es muss bereits im Konzept festgelegt sein, wie der weitere Prozess um die Lead-Verarbeitung aussehen soll. Nur so werden letztendlich die gesammelten Leads in wirkliche Vertriebserfolge umgewandelt.
