Die Welt der Stadtwerke hat sich in den letzten Jahren dramatisch verändert: weg von reinen Energieversorgern, hin zu ganzheitlichen Dienstleistern. Dadurch hat sich auch die Wettbewerbssituation verschärft. Neue Märkte mit neuen Konkurrenten stellen Stadtwerke vor große Herausforderungen. Ein Alleinstellungsmerkmal muss her! In diesem Blogbeitrag zeigen wir, wie der USP zu einem Erfolgsfaktor für Stadtwerke wird.
Was ist eigentlich ein USP?
Der USP beschreibt das Alleinstellungsmerkmal eines Unternehmens, eines Produkts oder einer Dienstleistung, das es von anderen Wettbewerbern am Markt unterscheidet und dem Marktteilnehmer einen klaren Wettbewerbsvorteil verschafft. Im Kontext von Stadtwerken kann der USP weitreichende Auswirkungen haben.
Warum ist der USP für Stadtwerke so wichtig?
Stadtwerke sind richtige Alleskönner geworden: Strom, Gas, Telekommunikation, Heizung und Photovoltaik – all das und noch viel mehr gehört heutzutage zur Produktpalette moderner Energieversorger. Mit dem wachsenden Produktportfolio einher gehen aber auch neue Herausforderungen: neue Märkte, die erschlossen werden, und natürlich auch neue Konkurrenten, die mit dem Stadtwerk um die Gunst der Kunden buhlen. In einer Zeit, in der die Geiz-ist-geil-Mentalität immer mehr in den Köpfen der Kunden verankert ist, braucht es stärkere Verkaufsargumente als nur den Preis. Was macht das Produkt, die Dienstleistung, das Unternehmen so besonders, dass der Kunde ausgerechnet beim Stadtwerk kaufen sollte? Der USP kann hier der Schlüssel zum erfolgreichen Verkauf werden.
Welche USPs gibt es für Stadtwerke?
Als Stadtwerk hat man beim Kunden einen besonderen Vorteil, der oft unterschätzt wird: Regionalität. Durch die Fokussierung auf eine bestimmte Region können Stadtwerke eine starke lokale Verbundenheit aufbauen. Kunden identifizieren sich oft stärker mit Unternehmen, die in ihrer Gemeinschaft verwurzelt sind, und sind geneigt, lokale Dienstleister zu unterstützen. Auch können Stadtwerke durch die Unterstützung von regionalen Projekten, Sponsorings und sozialer Verantwortung positiv auf sich aufmerksam machen. Darüber hinaus trägt die Unterstützung der regionalen Wirtschaft durch Arbeitsplatzschaffung und lokale Investitionen dazu bei, die Wirtschaftsstabilität in der Region zu fördern, was wiederum die Lebensqualität einer Region fördert.
Regionalität ist also ein großer, wenn nicht sogar DER USP, der Stadtwerke von überregionalen Anbietern abhebt. Und genau das gilt es dem Kunden gegenüber in Szene zu setzen.
Weitere mögliche USPs
Natürlich können auch KPIs zur Überzeugung des Kunden beitragen und ein Stadtwerk besonders machen. Zahlen, Daten und Fakten können die Positionierung in der Region untermauern und ebenfalls regionale Verantwortung aufzeigen.
Auch das Produktportfolio eignet sich als USP. Ist ein Stadtwerk beispielsweise schon lange im Bereich Glasfaser unterwegs oder hat besondere Strom- und Gastarife für langjährige Kunden, könnten diese Produkte ebenfalls für eine positive Abgrenzung zur Konkurrenz sorgen. Wichtig ist eigentlich nur, darüber zu sprechen und die USPs den Kunden gegenüber aufzuzeigen.
Wie und wo kann der USP präsentiert werden?
Bevor der USP nach außen getragen wird, muss er erst einmal nach innen getragen werden. Das heißt: alle Mitarbeiter – sei es im Vertrieb, im Service oder in anderen Bereichen – müssen die Werte und Einzigartigkeit der Stadtwerke kennen und in ihre Mitarbeiter-DNA übernehmen. Nur wenn jeder Mitarbeiter die USPs verinnerlicht hat, können diese sie auch authentisch und überzeugend dem Kunden gegenüber kommunizieren. Daher sind im ersten Step Schulungen und interner Wissenstransfer wichtig. Mitarbeiter sind wichtige Multiplikatoren von USPs. Auf ein Unternehmen, das tolle USPs hat, können Mitarbeiter stolz sein und diesen Stolz können sie dann auch nach außen tragen.
Sind alle Mitarbeiter mit an Bord, sollte der USP an jedem Touchpoint mit den Kunden ausgespielt werden: im Verkaufsgespräch, bei Promotion-Aktionen, auf Bannern und Roll ups, bei Infoveranstaltungen mit Bürgern und Multiplikatoren und natürlich auch auf der Homepage. Insbesondere aber im persönlichen Gespräch mit Kunden können neben den KPIs auch „softere“ Themen wie Regionalität, Tradition oder Arbeitgeberqualität beim Kunden Vertrauen aufbauen und ihm Sicherheit geben.
Der USP als Schlüssel zum Erfolg
Der Unique Selling Point ist also für Stadtwerke von entscheidender Bedeutung. Es geht nicht nur darum, Produkte zu verkaufen, sondern auch darum, die Identität und die Werte des Stadtwerks klar zu kommunizieren. Für Stadtwerke, die ihr Potenzial voll ausschöpfen möchten, ist es ratsam, sich intensiv mit der Definition und Kommunikation ihres USPs auseinanderzusetzen. Denn der USP ist nicht nur ein Verkaufsargument, sondern ein Schlüssel zum nachhaltigen Erfolg von Stadtwerken mit Zukunft.
