In der Welt des Vertriebs ist es nicht nur entscheidend, erstklassige Produkte anzubieten, sondern auch die richtigen Wege zu finden, um sie an den Kunden zu bringen. Daher widmen wir uns seit einigen Wochen den verschiedenen Vertriebswegen. Heute geht’s um das Thema Promotion als Vertriebsweg. Wir klären, was Promotion überhaupt ist, welche Vorteile und Herausforderungen dieser Vertriebsweg hat und was es bei der Umsetzung zu beachten gibt.
Was ist Promotion?
Promotion ist nicht nur das Aufmerksamkeit erregen mit auffälligen Ständen und schicken Promotern. Promotion ist im eigentlichen Sinne die Kunst der Kundenarbeit. Es geht darum, Präsenz zu zeigen und Produkte zu bewerben. Oftmals verfolgt man damit das klare Ziel, direkte Abschlüsse oder zumindest Opt-ins zu gewinnen, um im Nachgang beim Kunden anrufen und im Idealfall noch einen Abschluss erzielen zu können.
Es gibt nicht nur eine Art von Promotion. Neben der klassischen Öffentlichkeitsarbeit am Stand gibt es auch Markenpromotion oder Guerilla Marketing, bei denen es eher darum geht, die Marke ins Rampenlicht zu rücken, ohne unmittelbare Abschlüsse zu generieren. Welche Art der Promotion man wählt, ist davon abhängig, welche Ziele man verfolgt.
Vorteile der gezielten Vertriebsweg-Promotion
Der Vertriebsweg Promotion gehört aus unserer Sicht in ein ganzheitliches Vertriebskonzept. Durch Promotionaktionen kann man beim Kunden Präsenz zeigen und sie dort abholen, wo sie sich aufhalten: im Supermarkt, auf Messen oder auch auf dem Wochenmarkt. Im Rahmen von Promotion kann man eine direkte Verbindung zu potenziellen Kunden herstellen und diese gezielt über Produkte informieren. Diese persönliche Interaktion ermöglicht es, Fragen zu beantworten, Bedenken auszuräumen und ein direktes Verständnis für die Bedürfnisse der Kunden zu entwickeln. Es entsteht eine menschliche Verbindung, die oft den entscheidenden Unterschied bei Kaufentscheidungen ausmacht.
Promotion ist außerdem prädestiniert dafür Opt-ins zu generieren oder direkt Verträge abzuschließen. Schafft man es Kunden dazu zu bewegen, direkt am Stand Verträge abzuschließen oder ihre Zustimmung für weitere Kontakte abzugeben, kann dies den Vertriebszyklus erheblich verkürzen und zu unmittelbaren Ergebnissen führen. Besonders in Branchen wie Energieversorgung, in denen zeitlich begrenzte Angebote eine Rolle spielen, kann dies von entscheidender Bedeutung sein.
Was gibt es zu beachten?
Entscheidend für erfolgreiche Promotionaktionen ist die Auswahl der richtigen Promotoren. Bei der Personalauswahl spielen vor allem die eigene Erwartungshaltung und die Zieldefinition eine wichtige Rolle. Wer seine Markenbekanntheit einfach nur erhöhen will, kann beispielsweise auch Studenten als Promotoren einsetzen. Wer jedoch nicht nur auffallen will, sondern Wert auf konkrete Ergebnisse wie Vertragsabschlüsse oder das Rausholen von Opt-ins legt, sollte darauf achten, Personal mit vertrieblichen Skills einzusetzen.
Darüber hinaus sollte es einen Kickoff-Termin mit konkretem Briefing für das Promotion-Team geben. Es geht darum, die DANN der Marke erfolgreich zu transportieren und die Promotion so authentisch zu machen. Mit einem guten Onboarding, bei dem diese Themen vorab besprochen und gebrieft werden, lassen sich die besten Ergebnisse erzielen.
Welche Fehler sollten vermieden werden?
Nicht alle Promotion-Aktionen sind von Erfolg gekrönt. Ein häufiger Fehler ist die mangelnde Abstimmung zwischen dem Produkt und dem Standort. Es ist wichtig sicherzustellen, dass die Menschen am Stand auch tatsächlich potenzielle Kunden sind. Eine gründliche Marktanalyse und die Auswahl der richtigen Veranstaltungen mit der passenden Zielgruppe sind daher unerlässlich.
Ein weiterer Fehler besteht darin, die Bedeutung der Nachbereitung zu unterschätzen. Nach dem Ende einer Promotionaktion ist es entscheidend, den Kontakt zu den potenziellen Kunden aufrechtzuerhalten. Vernachlässigt man die Nachbereitung, können vielversprechende Leads verloren gehen und die Effektivität der Promotionaktion wird stark beeinträchtigt.
Promotion ist mehr als nur auffällige Stände und schicke Werbematerialien. Es geht darum, gezielt Kunden zu informieren und direkte Verbindungen herzustellen. Mit der richtigen Strategie, qualifizierten Promotoren und einer klaren Zielsetzung kann die Promotion zu einem mächtigen Werkzeug werden, um das Unternehmen auf der Überholspur des Vertriebs zu halten.
