Wer viel über sein Produkt weiß und viel darüber erzählt, verkauft automatisch auch viel. Diese „Verkaufstechnik“ funktioniert mit Sicherheit noch bei einigen Kunden. Aber lange nicht bei allen. In der Welt des B2B-Vertriebs geht es heute nämlich vor allem darum, die tatsächlichen Bedürfnisse und Probleme seiner Kunden zu verstehen. Es ist wie bei der Suche nach einer Ölquelle: Wer nicht genau weiß, wo der Bohrer anzusetzen ist, verschwendet Zeit, Geld und Mühe – und erzielt am Ende kein Ergebnis.
Als Verkäufer ist es daher entscheidend, die Symptome und Ursachen der Kundenprobleme genau zu lokalisieren und seine Schmerzpunkte herauszufinden. Denn nur so kann der Verkäufer ihm gezielt die Lösungen bieten, die wirklich helfen. Wer die Motive und Wünsche seiner Kunden erkennt, hebt sich deutlich von der Konkurrenz ab und wird als Lösungsanbieter wahrgenommen.
In diesem Beitrag stellen wir 7 konkrete Fragetechniken für B2B-Kunden vor, die euch als Verkäufer im Verkaufsgespräch dabei helfen, die Bedürfnisse eurer Kunden effektiv zu ergründen und so das passende Verkaufsargument zu finden.
- Was ist das größte Wachstumshindernis? Was hemmt dich und dein Unternehmen momentan am Wachsen?
Diese Frage eröffnet das Gespräch und gibt einen ganzheitlichen Überblick über die aktuellen Herausforderungen des Kunden. Statt von Anfang an spezifische Themen anzusprechen, soll der Kunde zunächst frei reden. Dies vermeidet eine voreilige Festlegung auf bestimmte Probleme und gibt einen ersten Einblick in das, was den Kunden gerade wirklich beschäftigt.
- Was geht dir gerade richtig auf die Nerven? Bei deinem Unternehmen? Bei deinen Kunden? Was würde dir als Kunde richtig auf die Nerven gehen?
Diese Frage zielt auf die Schmerzpunkte des Kunden ab. Sie vertieft die erste Frage und kann andere oder detailliertere Antworten hervorbringen. Es geht darum, die spezifischen Probleme zu identifizieren, die den Kunden frustrieren.
- Wenn du an deinen Chef denkst: wovon ist der „besessen“? Wovon redet er die ganze Zeit? Was ist sein fixer Punkt?
Entscheidungsträger spielen eine zentrale Rolle bei Kaufentscheidungen. Diese Frage hilft zu verstehen, was dem Chef des Kunden wichtig ist und welche Themen ihn besonders beschäftigen. Dies gibt wertvolle Hinweise darauf, wie der Verkäufer sein Angebot positionieren kann.
- Womit verbringst oder vergeudest du die meiste Zeit am Tag?
Zeit ist eine der wertvollsten Ressourcen. Diese Frage gibt einen Einblick in den Tagesablauf des Kunden und hilft dem Verkäufer dabei zu verstehen, wo die größten Zeitfresser liegen. Gleichzeitig erfährt der Verkäufer, ob der Kunde tatsächlich der Entscheidungsträger ist.
- Worüber reden die anderen Führungskräfte ständig? Welche Themen sind im Flurfunk gerade en vogue? Womit verbringen die anderen Kollegen ihre Zeit?
Diese Frage erfordert Fingerspitzengefühl, da sie Einblicke in die interne Kommunikation und die Themen, die die Kollegen des Kunden beschäftigen, gibt. Es ist wichtig, hier sensibel vorzugehen und gegebenenfalls eine Fragegenehmigung einzuholen.
- Worüber wird im Unternehmen viel gemeckert? Was passiert im Unternehmen, wenn wir die Kaufentscheidung treffen? Was, wenn wir sie nicht treffen?
Durch diese Frage findet der Verkäufer die internen Probleme des Unternehmens heraus und sorgt dafür, dass der Verkäufer erfährt, wie sein Angebot diese internen Probleme lindern könnte. Es geht darum, das Bewusstsein für bestehende Probleme zu schärfen und zu zeigen, wie das Produkt oder die Dienstleistung helfen kann.
- Warum verkauft mein Marktbegleiter/Konkurrent mehr? Oder leichter? Oder besser? Oder müheloser? Was macht der anders?
Hier geht es darum, den Wettbewerb zu verstehen und von den besten Praktiken der Konkurrenz zu lernen. Kunden haben oft wertvolle Einblicke, warum sie bestimmte Anbieter bevorzugen. Diese Informationen können helfen, die eigenen Verkaufsstrategien zu verbessern.
Die Bedeutung des Fingerspitzengefühls in der Bedarfsergründung
Die vorgestellten sieben Fragen helfen Verkäufern enorm dabei Informationen zu sammeln, zu bewerten und zu vernetzen. Aber: Erfolgreiche Bedarfsergründung erfordert Feingefühl. Es ist wichtig, den richtigen Moment für jede Frage zu wählen. Zu viele Fragen können den Kunden überfordern. Weniger ist oft mehr.
Hier sind drei Tipps, wie du die Fragetechniken richtig anwendest:
- Gib deinem Gegenüber Zeit, um nachzudenken!
Pausen sind wichtig. Kunden müssen die Zeit haben, in Ruhe über die Fragen nachzudenken. Gute Verkäufer ermutigen ihre Kunden, ausführlich zu antworten.
- Verstehe die Fragen als Redeflussbaustein und nicht als Checkliste!
Ein natürlicher Gesprächsfluss ist entscheidend. Wer die Fragen als Anknüpfungspunkte versteht, statt sie starr abzuarbeiten, vermeidet einen Verhörmodus.
- Fingerspitzengefühl!
Die richtige Frage zum richtigen Zeitpunkt zustellen ist verkaufsentscheidend. Niemals den Bogen überspannen! Das vergrault Kunden eher als dass sie sich für das Produkt entscheiden.
Je besser die Bedürfnisse des Kunden verstanden werden, desto gezielter kann der Verkäufer ihm helfen und passende Verkaufsargumente finden. Diese sieben Fragetechniken sind ein Werkzeugkasten, der dabei hilft, die richtigen Informationen zu sammeln und eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen.
