In unserem heutigen Artikel wollen wir uns weiter mit möglichen Vertriebswegen für Energieversorger beschäftigen. Heute: der Vertriebskanal Distribution. In der Welt des Energiemarktes kann dieser Vertriebskanal im Vertriebsmix eine nicht unwesentliche Rolle einnehmen. Wir wollen uns in diesem Artikel einmal die Vorteile und Herausforderungen von Distributionen ansehen und geben Tipps, wie man die passende Distribution für sein Stadtwerk auswählt.
Was ist eine Distribution?
Bevor wir mit den Vor- und Nachteilen beginnen, wollen wir erst einmal klären, was eine Distribution überhaupt ist. Eine Distribution ist quasi die Schnittstelle zwischen einem Unternehmen und einem Handelsvertreter. Der Handelsvertreter wird von der Distribution beauftragt und geht bei End- oder Geschäftskunden von Haustür zu Haustür, um neue Kunden für verschiedene Energieversorger zu gewinnen. Hat er Erfolg, gibt er den Vertrag an seine Distribution, die den Vertrag wiederum an den Auftraggeber – in unserem Fall den Energieversorger – weiterleitet. Der Handelsvertreter hat in seinem Portfolio meist mehrere Energieversorger, je nachdem, welche Energieversorger die Distribution beauftragen.
Die Vorteile der Distribution im Überblick
Der größte Vorteil von Distributionen ist das große Netzwerk, das die freien Vertriebspartner oder Handelsvertreter mitbringen. Durch dieses Netzwerk kommen meist in sehr kurzer Zeit sehr viele Verträge rein. Handelsvertreter agieren zudem in der Regel in einem festen Gebiet. Mit dieser regionalen Verbundenheit können sie bei Kunden oftmals punkten und sie zu einem Vertragsabschluss bewegen. Das Stadtwerk hat außerdem den Vorteil, dass es sowohl finanzielle, zeitliche als auch eigene personelle Ressourcen spart, da der Aufbau eines eigenen Vertriebes wegfällt und bei Distributionen, die diese Strukturen schon haben, die sofortige Möglichkeit von Vertragsabschlüssen oder auch Markteintritten bereits gegeben ist. Eine Distribution ist maximal flexibel und somit eine gute Möglichkeit den eigenen Vertrieb zu unterstützen.
Die Herausforderungen des Distributionskanals
Trotz der vielen Vorteile gibt es jedoch auch Herausforderungen bei diesem Vertriebskanal. Denn die Vielfalt im Markt führt zu einem intensiven Wettbewerb um Energiepreise und Provisionen. Ein Handelsvertreter hat in der Regel mehrere Energieversorger im Portfolio und sucht sich bei jedem Kunden den passenden Anbieter für den Kunden, aber auch den lukrativsten für sich aus. Dadurch geht auch die Exklusivität verloren, was wiederum die Kontrolle für den Versorger erschwert. Der Einfluss als Versorger ist beim Einsatz einer Distribution nicht mehr so groß wie beim Einsatz der eigenen Mitarbeiter, denn der Handelsvertreter vor Ort tritt natürlich als Makler in einer Maklerfunktion auf. Auch ist die Bindung zu den neu gewonnenen Kunden oft kurzlebig, da viele Verträge nach Ablauf der Erstlaufzeit gekündigt werden. Zudem verlangt die Vermarktung durch unabhängige Handelsvertreter eine gewisse Distanz, da sie nicht im Auftrag des Versorgers auftreten dürfen.
Die Rolle von Quality Calls
Um diesen Herausforderungen, insbesondere dem Kontroll- und Exklusivitätsverlust, zu begegnen, können Energieversorger sogenannte Quality Calls durchführen. Diese Anrufe dienen nicht nur der Überprüfung von Vertragsdetails, sondern auch der Sicherstellung höchster qualitativer Standards. Hat sich der Mitarbeiter vorgestellt und wenn ja, wie hat er das getan? Hat er sich als freier Handelsvertreter vorgestellt oder als „Mitarbeiter im Auftrag von xy“? Von wo haben Sie gewechselt? Wissen Sie, was Sie für einen Tarif sozusagen abgeschlossen haben? Waren Sie zufrieden mit dem Handelsvertreter? Es gibt viele Wege noch einmal einen Impuls hinsichtlich des Kunden zu geben und auch sicherzugehen, dass der Auftrag die höchsten qualitativen Standards erfüllt. Durch diese Anrufe wird außerdem ein schönes Signal gesetzt, dass man als Energieversorger (vor Ort) als Ansprechpartner für die Kunden da ist und der Kunde das Gefühl bekommt, die richtige Wahl getroffen zu haben.
Die Suche nach der richtigen Distribution
Entscheidet sich ein Energieversorger für den Distributionskanal, sollte man sich bei der Suche nach einem passenden Anbieter verschiedene Aspekte anschauen, zum Beispiel:
- Mit welchen Handelsvertretern wird gearbeitet?
- In welchem Bereich ist die Distribution – auch regional – besonders stark oder ausgeprägt?
- Habe ich eine Bindung und Beziehung mit den Ansprechpartnern oder gibt es eine Historie, eine belastbare Partnerschaft?
- Gibt es Empfehlungen durch andere Energieversorger?
- Welche technischen und systemseitigen Anbindungen brauchen wir?
- Welche Schnittstellen gibt es, wenn die Verträge übermittelt werden?
Das Gute ist: Distributionen sind sozusagen Urgewächse in der Mosaiklandschaft von Vertriebswegen. Es gibt also eine große Anzahl an soliden und seriösen Anbietern auf dem Markt, sodass man bei der Auswahl fast nichts falsch machen kann.
Der Distributionskanal bietet insgesamt unbestreitbare Vorteile, trotz der Herausforderungen. Die schnelle Anpassung an Veränderungen im Markt zeigt, wie flexibel dieser Vertriebsweg ist. Die Kombination aus Handelsvertreter und Quality Calls trägt dazu bei, die Effizienz und Zufriedenheit aller Beteiligten zu steigern. In einer sich ständig wandelnden Energiewelt bleibt der Distributionskanal eine bedeutende Option für Unternehmen, die auf Vielfalt, Netzwerk und Agilität setzen.
