In den kommenden Wochen wollen wir uns dem Thema Vertriebswege widmen – welche gibt es, welche lassen sich sinnvoll in den Tagesablauf von Energieversorgern integrieren? Letzte Woche haben wir über Door-to-Door-Vertrieb gesprochen, heute werfen wir einen Blick in die Welt des Telefonverkaufs und schauen, welche Chancen dieser Vertriebsweg birgt und welche Voraussetzungen für erfolgreichen Tele Sales geschaffen werden müssen.
Tele Sales im Vertriebsmix
Zunächst stellt sich die Frage für welche Produkte der Vertriebsweg Tele Sales überhaupt geeignet ist. Die Antwort: nahezu alle. Insbesondere erklärungsbedürftige Produkte mit einem überregionalen Kundenkreis können besonders gut durch den Telefonkanal vermittelt werden. Da jedes Produkt und jede Dienstleistung seine Besonderheit hat, sollte man jedoch vorab sehr genau darauf schauen, welchen Kunden man mit seinem Produkt abholen will und schauen, ob der Vertriebskanal Tele Sales wirklich dazu passt.
Tele Sales ist außerdem nicht als isolierter Vertriebsweg zu betrachten, sondern als Teil des gesamten Vertriebsmixes. Das Telefon ist eine tolle Möglichkeit, um mit Kunden in Dialog zu treten und die eigenen Produkte und Dienstleistungen sinnvoll und gezielt beim Kunden zu platzieren.
Grundlagen für erfolgreichen Tele Sales
Erfolgreicher Tele Sales muss gut vorbereitet werden. Dafür sind in erster Linie Leads, qualifizierte Kundendaten und vor allem ein gut ausgebildetes Team unabdingbar. Ohne qualifizierte Kontakte und klare Strukturen bleibt der Telefonverkauf auf der Strecke. Tele Sales erfordert aber auch sehr gut ausgebildete Mitarbeiter, die spezielle persönliche Fähigkeiten wie eine höfliche Hartnäckigkeit und Resilienz mitbringen und gleichzeitig auch bei Ablehnung professionell bleiben. Ob Cross Sale bei Bestandskunden oder der Neukundengewinnung – gut ausgebildete Mitarbeiter wissen genau, was sie tun, und sind imstande mit guten Leads und einem guten Produkt über den Telefonkanal schnelle Erfolge zu verbuchen.
Zuletzt müssen natürlich auch die rechtlichen Rahmenbedingungen beim Telefonverkauf sorgfältig beachtet werden. Im B2B-Bereich gibt es zum Beispiel mehr rechtliche Möglichkeiten als bei Endkunden. Hier gilt es sich vorab abzusichern, ob die Kontaktaufnahme zu Kunden über das Telefon aus rechtlicher Sicht gestattet ist bzw. gestattet wurde.
Erfolgsfaktoren für Tele Sales
Erfolgreicher Telefonverkauf hängt ganz maßgeblich von einer Sache ab: dem richtigen Team mit der richtigen Einstellung. Hilfreich ist dabei die Motivation des Teams u.a. durch monetäre Anreize wie zum Beispiel lukrative Provisionen oder auch Incentives zu schaffen. Tele Sales lebt von Dynamik, von Austausch, ein Stück weit auch von Incentives, von Wettbewerb und auch von Emotionen. Dafür sollte ebenso das passende Umfeld geschaffen werden, damit das Vertriebs-Team auch die Chance hat zu performen.
Ein weiterer Erfolgsfaktor für Tele Sales ist ein klarer Leitfaden. Ein solcher Rahmenplan ermöglicht es, nachvollziehbar darzustellen, welche Schritte den Erfolg verursacht haben. Daher sollten Vertriebler sich auch herantasten und immer nur kleine, schrittweise Veränderungen im Gespräch vornehmen, um zu sehen, welche Hebel und Methoden beim Kunden wirksam waren. Zuletzt ist die Bereitschaft der Mitarbeiter sich auf die Dynamik des Tele Sales einlassen zu können entscheidend für langfristigen vertrieblichen Erfolg.
Externe Dienstleister im Tele Sales
Wer vielleicht keine zeitlichen oder personellen Ressourcen für Tele Sales hat, kann auf externe Dienstleister zurückgreifen. Bei der Wahl eines passenden Dienstleisters gilt es, den passenden Partner für die Aufgabe zu finden. Ein guter Dienstleister prüft vorab genau, welche Art von Dienstleistung benötigt wird. Habe ich ein Massengeschäft mit vielen Leads? Habe ich eine gezielte Kampagne mit wenigeren Leads, aus denen ich das Maximum rausholen möchte? Je nach Ziel sind unterschiedliche Ansätze erforderlich. Das Ziel definiert die Mittel und Wege.
Um ein Gespür dafür zu bekommen, ob der Dienstleister hält, was er verspricht, sollten Vertriebsleiter nicht ausschließlich auf die Erfahrung des Dienstleisters schauen, sondern auch deren Offenheit für Hospitationen und das Vorhandensein klarer Schulungskonzepte beachten. Diese Kriterien sind weitere Qualitätsmerkmale bei der Auswahl eines passenden Dienstleisters.
Ob nun aber inhouse oder outgesourced – Tele Sales kann eine effektive Strategie sein, wenn die richtigen Voraussetzungen geschaffen werden. Von der Auswahl der Produkte über die Schulung des Teams bis zur kontinuierlichen Anpassung im laufenden Betrieb sind viele Faktoren zu berücksichtigen. Ein klarer Leitfaden ist dabei ebenso wichtig wie die Bereitschaft, sich auf die Dynamik des Tele Sales einzulassen, um langfristig erfolgreich im Tele Sales unterwegs zu sein.
