Preisvergleichsseiten, das Kundencenter oder der Promotionstand: Vertriebswege für die Energieprodukte und -dienstleistungen gibt es unzählige. Aber die für das eigene Produktportfolio passenden Vertriebswege zu finden und dabei gleichzeitig noch die Bedürfnisse der Kunden zu berücksichtigen, stellt für viele Vertriebsleiter und Geschäftsführer eine Herausforderung dar. Wir wollen heute zwei Vertriebswege genauer unter die Lupe nehmen, die vor allem für den Vertrieb von investitionsintensiven, erklärungsbedürftigen Energiedienstleistungen viele Vorteile bieten: Door-to-Door-Vertrieb und Telesales. In diesem Blogartikel zeigen wir, was beide Vertriebswege brauchen, um zu funktionieren, und wie sie sich optimal ergänzen können.
Was braucht Door-to-Door-Vertrieb, um zu funktionieren?
Um Door-to-Door-Vertrieb erfolgreich zu gestalten, sind mehrere Faktoren entscheidend. So braucht es in erster Linie gut geschulte und sympathische Verkäufer mit hervorragenden Kommunikationsfähigkeiten, die ein vertrauenserweckendes Auftreten haben, sich durch eine geschickte Gesprächsführung auszeichnen und eine überzeugende Einwandbehandlung an den Tag legen. Mit den Verkäufern steht und fällt die Effizienz dieses Vertriebskanals. Je besser die Verkäufer geschult und ausgebildet sind und je mehr Erfahrung diese mitbringen, desto erfolgreicher kann Vertrieb übers Haustürgeschäft stattfinden.
Für Verkäufer ist eine hohe Resilienz ebenfalls enorm wichtig, da der Umgang mit Ablehnung und Rückschlägen zum Alltag gehört und ein positiver Umgang damit essenziell ist. Ablehnung professionell zu verarbeiten ist Teil des Alltags und muss vom Verkäufer schlicht und ergreifend beherrscht werden.
Darüber hinaus sind lokale Marktkenntnisse von großer Bedeutung, da Fachwissen über die Region und ihre Bewohner entscheidend sein können, um Vertrauen aufzubauen. Sympathisch ist es zum Beispiel, wenn der Verkäufer den Dialekt in der Vertriebsregion spricht.
Zuletzt spielt auch eine effiziente Logistik eine entscheidende Rolle, denn die Planung der Routen und eine effiziente Zeiteinteilung sind notwendig, um möglichst viele Kunden zu erreichen.
Was braucht Telesales, um zu funktionieren?
Für den erfolgreichen Betrieb eines Telesales-Systems sind ähnliche Voraussetzungen wie für den Door-to-Door-Vertrieb notwendig. Auch hier braucht es gut geschulte Mitarbeiter mit exzellenten Kommunikationsfähigkeiten, die in der Lage sind, schnell auf die Bedürfnisse der Kunden zu reagieren und darauf einzugehen. Ebenso beim Thema Resilienz und Ablehnung gibt es Parallelen zum Door-to-Door-Vertrieb. Häufiges „Nein“ oder gar direktes Auflegen dürfen sich Telesales-Verkäufer nicht zu sehr zu Herzen nehmen.
Darüber hinaus benötigt Telesales ein professionelles Setup mit guter technischer Ausstattung und einem angenehmen Arbeitsumfeld. Dies bildet mitunter die Grundlage für Telesales. Je besser die technische Grundlage für den Telesales-Mitarbeiter ist, desto seriöser wird er am Telefon wahrgenommen.
Außerdem ist ein effektives Datenbank-Management ist unerlässlich, um über aktuelle und qualitativ hochwertige Kundendaten zu verfügen, die gezielte Anrufe ermöglichen. Welcher Kunde wurde wann angerufen? Wurde er erreicht oder geht der Kunde auf Wiedervorlage? All das sollte dokumentiert werden, um letztlich möglichst viele Abschlüsse am Telefon zu generieren.
Vorteile und Nachteile beider Vertriebswege
Im direkten Vergleich der beiden Vertriebswege zeigen sich auf beiden Seiten einige Vor- und Nachteile.
Door-to-Door
Vorteile:
Direkter persönlicher Kontakt schafft Vertrauen: Direkter persönlicher Kontakt ermöglicht es den Verkäufern, eine authentische Beziehung zu den Kunden aufzubauen und deren Bedürfnisse besser zu verstehen, was Vertrauen fördert. Durch diese unmittelbare Interaktion können Missverständnisse sofort geklärt und individuelle Fragen persönlich beantwortet werden, was die Glaubwürdigkeit und Zuverlässigkeit des Verkäufers stärkt.
Lokale Kenntnisse können genutzt werden: Verkäufer können durch ihre Kenntnisse der lokalen Gegebenheiten und kulturellen Besonderheiten gezielter auf die Bedürfnisse und Interessen der Kunden eingehen. Diese Vertrautheit mit der Region ermöglicht es ihnen, relevante Beispiele und Lösungen anzubieten, die den Kunden besser überzeugen und Vertrauen schaffen.
Flexibilität bei der individuellen Anpassung des Angebots: Verkäufer können ihre Angebote direkt an die spezifischen Bedürfnisse und Wünsche jedes Kunden anpassen, was zu einer höheren Zufriedenheit führt. Diese Flexibilität ermöglicht es ihnen, maßgeschneiderte Lösungen anzubieten, die besser auf die individuellen Anforderungen der Kunden eingehen.
Nachteile:
Zeitaufwändig und oft logistisch anspruchsvoll: Door-to-Door-Vertrieb erfordert viel Zeit, da Verkäufer zahlreiche Haushalte besuchen müssen, um potenzielle Kunden zu erreichen. Zudem ist eine sorgfältige Planung der Routen notwendig, um die Effizienz zu maximieren und unnötige Wege zu vermeiden, was den logistischen Aufwand erhöht.
Ablehnung kann persönlicher und intensiver wirken: Im Door-to-Door-Vertrieb erleben Verkäufer Ablehnung direkt von Angesicht zu Angesicht, was emotional intensiver erlebt werden kann als über andere Kommunikationswege. Diese direkte Interaktion kann die Ablehnung persönlicher erscheinen lassen und sich stärker auf das Selbstbewusstsein des Verkäufers wirken.
Begrenzte geografische Reichweite: Door-to-Door-Vertrieb ist aufgrund der physischen Präsenz der Verkäufer auf ein bestimmtes geografisches Gebiet beschränkt. Dadurch können nicht so viele Kunden erreicht werden, wie es bei anderen Vertriebsformen möglich wäre.
Telesales
Vorteile:
Geografisch flexibel: Telesales bietet die Möglichkeit, Kunden in verschiedenen geografischen Regionen schnell und effizient zu erreichen, ohne physisch vor Ort sein zu müssen. Dadurch können Vertriebsmitarbeiter in kurzer Zeit eine Vielzahl an Kunden erreichen.
Geringere Kosten und Zeitaufwand im Vergleich zu Door-to-Door: Telesales verursacht geringere Kosten, da keine Reisekosten anfallen und die Mitarbeiter effizienter arbeiten können, ohne unterwegs Zeit zu verlieren. So können im Gegensatz zum aufwändigen persönlichen Besuch mehrere Kunden in kurzer Zeit telefonisch erreicht werden.
Leichtere Nachverfolgung: Digitale Systeme ermöglichen eine präzise Dokumentation und Nachverfolgung aller Kundeninteraktionen, was eine gezielte Nachverfolgung und Betreuung erleichtert. Automatisierte Datenbanken und CRM-Systeme helfen dabei, relevante Informationen schnell abzurufen und den Verkaufsprozess effizient zu steuern.
Nachteile:
Mangel an persönlichem Kontakt kann Vertrauensaufbau erschweren: Der fehlende persönliche Kontakt im Telesales kann es schwieriger machen, eine vertrauensvolle Beziehung zu den Kunden aufzubauen. Da keine direkte persönliche Interaktion stattfindet, fehlt oft das persönliche Vertrauen, das durch direkte Begegnungen leichter etabliert wird.
Höhere Hemmschwelle bei Kunden: Kunden haben oft eine höhere Hemmschwelle, am Telefon einen Kaufabschluss zu tätigen, weil sie den persönlichen Kontakt und die unmittelbare Verhandlungssituation vermissen. Diese Distanz kann dazu führen, dass sie weniger geneigt sind, sofortige Entscheidungen zu treffen oder einen Kaufabschluss zu tätigen.
Rechtliche Beschränkungen: Rechtliche Beschränkungen insbesondere beim B2C (Privatkundengeschäft), wie beispielsweise Opt-in-Erfordernisse, verlangen von Unternehmen, dass sie vor dem Kontaktieren von Kunden deren ausdrückliche Zustimmung einholen. Diese Vorschriften können den Verkaufsprozess verkomplizieren und die Anzahl der möglichen Kontakte reduzieren.
Warum und wie die Kombination aus Door-to-Door und Telesales so gut funktioniert
Die beiden vorgestellten Vertriebswege können entweder einzeln oder – für noch effektivere Resultate – in Kombination eingesetzt werden. Die Kombination aus Door-to-Door und Telesales bietet eine Vielzahl von Vorteilen. Hier einige Beispiele, wie beide Vertriebswege erfolgreich zusammenarbeiten können:
- Lead-Generierung und -Qualifizierung: Door-to-Door-Verkäufer können erste Kontakte knüpfen und potenzielle Kunden identifizieren. Diese Leads werden dann im Telesales weiter qualifiziert, um sicherzustellen, dass sie wirklich interessiert sind und alle notwendigen Informationen haben.
- Kombinierte Kampagnen: Bei Upsellingkampagnen für erklärungsbedürftige Produkte beispielsweise kann der Telesales im ersten Schritt übers Telefon Kontakt zum Kunden aufzunehmen. Kunden, die dort bereits grundsätzlich Interesse bekundet haben, können anschließend in einem persönlichen Gespräch weitergehend beraten und im Optimalfall zum Kaufabschluss gebracht werden.
- Regionale Verankerung und Flexibilität: Door-to-Door-Verkäufer können in ihrer Region eine starke Präsenz aufbauen und Vertrauen schaffen, während Telesales-Kräfte flexibel in verschiedenen Regionen agieren können, um neue Märkte zu erschließen.
Door-to-Door und Telesales sind zwei starke Vertriebswege, die ihre eigenen Stärken und Herausforderungen haben. Richtig eingesetzt und kombiniert, bieten sie eine umfassende und flexible Vertriebsstrategie, die es Stadtwerken ermöglicht, effizient und effektiv Kunden zu gewinnen und zu binden. Durch die Kombination beider Methoden können die Stärken des persönlichen Kontakts und der geografischen Flexibilität optimal genutzt werden, um ein einheitliches und starkes Vertriebserlebnis zu schaffen.
