Böse Zungen behaupten: Die fetten Jahre beim Verkauf von Photovoltaik-Anlagen (PV-Anlagen) und Wärmepumpen sind vorbei. Aber ist das wirklich so? Die Nachfrage für die Energiesysteme ist mit Sicherheit zurückgegangen, gleichzeitig tummeln sich am Markt so viele Solarmodulhersteller wie nie und die Wärmewende ist in der Branche in aller Munde.
Wir haben den PV- und Wärmepumpenmarkt einem Experten-Checkup unterzogen und haben festgestellt: Beide Technologien sind nach wie vor äußerst gefragt, allerdings gibt es derzeit einige Herausforderungen, die Vertriebsleiter und Geschäftsführer von Stadtwerken kennen sollten.
Photovoltaik und Wärmepumpen: Anhaltend hohe Nachfrage
Übervolle Auftragsbücher, nie stillstehende Telefone: Während der Energiekrise waren autarke Energiesysteme wie PV-Anlagen und Wärmepumpen extrem gefragt. Die Sorge vor Energieengpässen und hohen Kosten trieb viele Menschen dazu, in smarte und vor allem autarke Energiesparsysteme zu investieren. Jetzt, nach dem Ende der Energiekrise, ist diese Angst zwar abgeflaut, das Interesse jedoch bleibt hoch. Was sich geändert hat, ist die Dringlichkeit – Kunden sind nicht mehr angstgetrieben, sondern wägen ihre Entscheidungen sorgfältiger ab.
Fehlende Leads: Eine aktuelle Herausforderung
Das Interesse der Kunden ist also grundsätzlich noch da. Die größten Absatzhemmer am PV- und Wärmepumpenmarkt sind derzeit schlicht und ergreifend fehlende Leads. Insbesondere gute und qualitativ hochwertige Leads sind absolute Mangelware. Online-Leads von Leadportalen sind heute nicht mehr viel wert; es braucht vielmehr exklusive „Hot Leads“, bei denen die Kunden gezielt von einem Anbieter angesprochen werden. Während der Hochphase der Energiekrise waren die Anfragen überwältigend, die Kunden haben den Anbietern die Türen eingerannt. Heute muss der Versorger wieder aktiv auf seine Kunden zugehen und diese aktiv umwerben. Dies stellt insbesondere die Vertriebsabteilungen vor die Herausforderung, solche qualitativen Leads zu generieren.
Die Kombination von PV-Anlagen und Wärmepumpen: Eine attraktive Option
Ein spannender Trend ist, dass viele Kunden (etwa 30-40%) sich nicht nur für eine PV-Anlage, sondern gleichzeitig auch für eine Wärmepumpe interessieren und für beide Energiesysteme bereit sind Geld in die Hand zu nehmen. Die Kombination beider Anlagen ist besonders attraktiv, da sie eine hohe Energieautarkie und Kostenersparnis ermöglicht. Die Synergieeffekte, die durch die gemeinsame Nutzung und Installation beider Anlagen entstehen, machen diese Option für viele Hausbesitzer sehr interessant. So kann zum Beispiel der Umbau des Zählerschrankes, der für beide Anlagen nötig ist, über die Installationskosten der Wärmepumpe laufen lassen. Da Wärmepumpen aktuell mit bis zu 70% gefördert werden, können Kunden hier gut Geld sparen.
Auch, dass beide Energiesysteme aus einer Hand kommen, ist für viele Hausbesitzer sehr attraktiv. Einen einzigen Ansprechpartner für beide System zu haben ist für Kunden komfortabel und unkompliziert und bietet somit ein gutes Verkaufsargument.
Die Rolle des Vertriebs: Qualität und Vertrauen zählen
In der aktuellen Marktsituation ist smarter Vertrieb wichtiger denn je. Dabei kommt es weniger darauf an, vorm Kunden die altbekannten Argumente von Autarkie und Energiesparen zu wiederholen – diese Geschichten kennen die Kunden bereits und sind somit auserzählt. Vielmehr geht es heute darum zu betonen, wer die Systeme anbietet. Denn das Vertrauen in den Anbieter spielt heute eine viel wichtigere Rolle als früher. Kunden suchen nach Unternehmen, die langfristig bestehen und einen zuverlässigen Service bieten können. Die jüngsten Insolvenzen von Anbietern haben gezeigt, dass das Risiko, PV-Anlagen und Wärmepumpen von kleineren, unbekannteren Firmen zu kaufen und am Ende ohne Ansprechpartner dazustehen, höher ist, als wenn direkt beim etablierten Marktplayer gekauft wird.
Daher ist es wichtiger denn je, dass Vertriebsmitarbeiter nicht nur gut verkaufen, sondern auch das Vertrauen der Kunden gewinnen. Ein starkes Argument für Stadtwerke und etablierte Energieversorger ist ihre langjährige Marktpräsenz und die damit verbundene Sicherheit. Auch wenn der Preis ein entscheidender Faktor bleibt, legen viele Kunden Wert auf die Sicherheit, dass der Anbieter auch in vielen Jahren noch am Markt ist und Service bieten kann.
Ausblick: Technologische Entwicklungen und neue Zielgruppen
Wir sind uns sicher: Die lukrative Reise im PV- und Wärmepumpenmarkt geht weiter. Technologische Entwicklungen werden weiterhin voranschreiten; die Effizienz von PV-Anlagen und Wärmepumpen wird weiter steigen. Besonders interessant ist die Möglichkeit, dass in Zukunft auch Gebäude, die heute noch nicht geeignet sind, von den Vorteilen einer Wärmepumpe profitieren könnten, wenn die Technik weiterentwickelt wird. Durch die fortschreitende Technik werden außerdem neue Zielgruppen entstehen, die Versorger stets im Blick behalten sollten.
Die fetten Jahre sind aus unserer Sicht keinesfalls vorbei. Der Markt für PV-Anlagen und Wärmepumpen bleibt auch nach der Energiekrise hochinteressant. Die Herausforderung besteht aktuell darin, qualifizierte Leads zu generieren und das Vertrauen der Kunden zu gewinnen. Stadtwerke und etablierte Energieversorger sind hier klar im Vorteil und sollten ihre Position nutzen, um ihre Marktstellung zu festigen und auszubauen.
